Górnośląska Wyższa Szkoła Handlowa im. Wojciecha Korgantego - Uczelnia Akademicka

Negocjacje strategiczne – poszukiwanie rozwiązań paretooptymalnych

Drukuj

Studia podyplomowe realizowane
we współpracy z EXBIS Eksperci Biznesmenom

 

CZAS TRWANIA

2 semestry (192 godziny)

Zajęcia odbywają się dwa / trzy razy w miesiącu:

- soboty: 8.00 - 15.00 

- niedziele: 8.00 - 15.00

 


 

OPŁATY

Opłata rejestracyjna: 150 zł.

czesne
poza promocją

czesne promocyjne
do 20 marca 2015
raty 1-7 rata 8

4400,00

3810,00 495,00 345,00

Aby skorzystać z promocji należy złożyć dokumenty do 20 marca 2015 r.

Termin rozpoczęcia zajęć: kwiecień 2015

Powyższe terminy mogą ulec zmianie.

Liczba miejsc ograniczona.

 

W przypadku nie zebrania wymaganej liczby osób do utworzenia grupy dziekańskiej, rekrutacja może zostac przedłużona.

Uczelnia zastrzega sobie prawo zakończenia rekrutacji przed planowanym terminem.

Informujemy, że w przypadku zbyt małej liczby kandydatów kierunek może nie zostać uruchomiony.

W przypadku nieuruchomienia studiów opłata rejestracyjna oraz czesne podlega zwrotowi.

 


 

Największym nieporozumieniem dotyczącym negocjacji jest to, że są one procesem prowadzącym do rozstrzygania sporów lub podziału dóbr pomiędzy przeciwnikami. W rzeczywistości istotą negocjacji jest poszukiwanie obustronnie korzystnych i twórczych rozwiązań problemów przez partnerów, którzy są dla siebie współpracownikami.

 

„Negocjacje strategiczne – poszukiwanie paretooptymalnych (czyli korzystnych dla obu stron) rozwiązań” to studia gwarantujące nabycie praktycznych umiejętności niezbędnych dla osób pełniących różnorakie role zawodowe w obszarze biznesu i administracji oraz tych, którzy chcą doskonalić swoją sztukę negocjacji. To jeden z najnowocześniejszych w Polsce programów szkolenia negocjatorów w całości oparty na metodzie warsztatowej. Wykorzystuje nie tylko najnowsze odkrycia, nauk społecznych i psychologii, lecz również pragmatyczne zasady analizy danych i podejmowania decyzji, oparte na rachunku prawdopodobieństwa i teorii gier. Główne bloki programowe:

I.     Zasady, style, techniki negocjacji

II.    Komunikacja, psychologia i wpływ społeczny w negocjacjach

III.  Wybór najlepszych ofert, zamówienia publiczne i rozwiązywanie sporów – zagadnienia prawne

IV.  Negocjowanie, podejmowanie decyzji, ocena ryzyka, alokacja dóbr i sprawiedliwy podział – elementy teorii gier i matematyki stosowanej

gwarantują kompleksowe i spójne podejście oraz równowagę pomiędzy „miękkimi” i „twardymi” elementami sztuki negocjacji. Atutem studiów jest dobór kadry prowadzących specjalistów: praktyków negocjacji, psychologów, socjologów, prawników i przedstawicieli nauk ścisłych, którzy opierając się na solidnej wiedzy akademickiej od lat z sukcesami prowadzą zajęcia na rynku szkoleń komercyjnych. Studia dostarczają kompletny zestaw narzędzi negocjatora. Program obejmuje 192 godziny lekcyjne.

 

Dla kogo:

  • Praktyków pragnących pogłębić umiejętności profesjonalnego prowadzenia negocjacji biznesowych
  • Osób przygotowujących do pracy w dziale zakupów, zaopatrzenia i wyboru najkorzystniejszych ofert na drodze przetargu, aukcji, zamówienia
  • Menadżerów, uczestniczących w negocjacjach pomiędzy pracownikami i/lub działami zakładu pracy
  • Każdego, kto zamierza pogłębić swoją wiedzę i umiejętności prowadzenia negocjacji

 

Wymagania wstępne dla uczestników:

Ukończone studia wyższe na poziomie licencjatu/inżyniera na dowolnym kierunku. Do opanowania omawianych zagadnień psychologicznych, prawnych i matematycznych wystarcza wiedza na poziomie szkoły średniej.

 

Metoda prowadzenia zajęć:

Zajęcia prowadzone są metodą warsztatową: części wykładowe, ograniczone do niezbędnego minimum, uzupełniane są ćwiczeniami, grami negocjacyjnymi i studiami przypadków. Istotną rolę odgrywają oparte na realnych sytuacjach scenki symulacyjne, które dzięki nagraniom video pozwalają na dogłębną analizę przebiegu negocjacji oraz zachowań negocjatorów.

 

Szczegółowy program:

Blok I. Zasady, style, techniki negocjacji (48 h)

1.       Podstawowe, zasady, struktura negocjacji (16 h)

  • Obszar możliwego porozumienia „ZOPA”
  • Analiza pola potencjalnych ustępstw (granica ustępstw „BATNA”),
  • Model „equalizera” w negocjacjach
  • Fazy prowadzenia negocjacji: przygotowanie, dyskusja wstępna, proponowanie, przetarg, porozumienie, zamknięcie
  • Zasady negocjacyjne modelu harwardzkiego
  • Planowanie i kontrola procesu negocjacyjnego

2.       Style, taktyki i techniki negocjacji, negocjacje międzykulturowe, etyka i sovoir vivre (16 h)

  • Dylematy strategiczne negocjatora
  • Zasady dobierania ustępstw i strategia szachowa
  • Poszerzanie pola negocjacji o dodatkowe „kwestie”
  • Negocjacje „miękkie”, „twarde” i oparte o zasady
  • Taktyki negocjacyjne i sposoby przeciwdziałania
  • Negocjacje międzynarodowe, międzykulturowe, odmienność systemów wartości
  • Savoir vivre i etyka negocjatora

3.       Negocjacje wielostronne (16 h)

  • Specyfika negocjacji wielostronnych
  • Tworzenie koalicji zasada superaddytywności i wypłaty uboczne
  • Wieloosobowy dylemat więźniów a problemy współczesności
  • Jądra negocjacji wieloosobowych wartości Shapleya i Raiffy
  • Wybitny a przeciętny negocjator, czyli reguły Rackhama i Carlisle'a.

 

Blok II. Komunikacja, psychologia i wpływ społeczny w negocjacjach (48 h)

4.       Komunikacja w negocjacjach (8 h)

  • Różnice perspektyw negocjatorów
  • Autoprezentacja negocjatora, style komunikacyjne
  • Reguły skutecznej komunikacji
  • Komunikacja niewerbalna, proksemika, kinezyka w negocjacjach

5.       Siła psychiczna negocjatora (16 h)

  • Automotywacja
  • Stres i asertywność
  • Zarządzanie emocjami, inteligencja emocjonalna
  • Higiena psychiczna negocjatora

6.       Konflikt, mediacje (8 h)

  • Typy i dynamika konfliktów
  • Zachowania konfliktowe
  • Funkcje i modele mediacji

7.       Wpływ społeczny, perswazja i manipulacje (16 h)

  • Jak odróżnić perswazję od manipulacji?  
  • Konstruowanie przekonujących argumentów 
  • Reguły wpływu społecznego 
  • Obrona przed manipulacją i nieuczciwymi chwytami 
  • Oddziaływanie na emocje, chwyty erystyczne a logika 
  • Operowanie metakomunikatami w działaniach perswazyjnych

 

Blok III. Wybór najlepszych ofert, zamówienia publiczne i rozwiązywanie sporów – zagadnienia prawne (48 h)

8.       Negocjacje umów oraz najlepsze metody wyboru oferty – regulacje kodeksu cywilnego. (16 h)

  • Podstawowe informacje o zasadach zawierania umów – oferta i przyjęcie oferty 
  • Procedura zawarcia umowy w aukcji 
  • Procedura zawarcia umowy w przetargu 
  • Jak unieważnić umowę zawartą w aukcji lub przetargu 
  • Konkurs, jako rodzaj przyrzeczenia publicznego

9.       Sposoby nabywania usług i towarów przez podmioty publiczne. Zlecanie zadań publicznych. (16 h)

  • Zamówienia publiczne  - zakres ustawy 
  • Zasady udzielania zamówień publicznych 
  • Różne tryby udzielania zamówień publicznych 
  • Wybór najkorzystniejszej oferty, umowa o udzielenia zamówienia publicznego
  • Postępowanie o udzielenie koncesji na roboty budowlane lub usługi 
  • Partnerstwo publiczno – prywatne – tryb wyboru partnera prywatnego do realizacji zadań publicznych

10.   Postępowania sądowe, arbitraż i mediacje w prawie pracy (16 h)

  • Specyfika cywilnych/gospodarczych sporów sądowych,
  • Arbitraż i mediacja jako alternatywne formy rozwiązywania sporów
  • Spory pracownicze, postępowanie pojednawcze,

 

Blok IV. Negocjowanie, podejmowanie decyzji, ocena ryzyka, alokacja dóbr i sprawiedliwy podział – elementy teorii gier i matematyki stosowanej (48 h)

11.   Teoria gier w negocjacjach, podejmowanie decyzji (16 h)

  • Strategie minimaksowe i ich wyznaczanie metodą Williamsa
  • Rola informacji, gry symultaniczne i sekwencyjne
  • Równowagi Nasha a rozwiązania paretooptymalne
  • Typowe schematy gier: dylemat więźnia, jastrzębie i gołębie, podwójna równowaga
  • Schemat arbitrażowy Nasha, strategie bezpieczeństwa i gróźb
  • Podejmowania decyzji w oparciu a ocenę prawdopodobieństwa i analizę wielokryterialną
  • Analiza drzewa decyzyjnego i wybór strategii optymalnych

12.   Od negocjacji dystrybucyjnych do integracyjnych (16 h)

  • Negocjacje dystrybucyjne jako gra o sumie zerowej
  • Tradycyjne a współczesne rozumienie negocjacji 
  • Gry o sumie niezerowej – poszukiwanie rozwiązań „twórczych” 
  • Negocjacje dystrybucyjne i integracyjne w praktyce biznesowej 
  • Wykorzystanie diagramów użyteczności 
  • Gry rozwiązywalne a rozwiązania optymalne negocjacji 
  • Punkty ogniskowe i manipulacja w negocjacjach

13.   Metody alokacji dóbr (16 h)

  • Zagadnienie wyboru społecznego i kryteria ocen procedur; procedury sprawiedliwe
  • Najważniejsze metody alokacji dóbr (targi, negocjacje, aukcje, turnieje, konkursy piękności, loterie) 
  • Problem targu w sensie Nasha 
  • Pojęcie aukcji; podstawowe rodzaje aukcji, aukcje nietypowe 
  • Podstawy analizy aukcji (rola informacji, nastawienie do ryzyka, wartość i użyteczność przedmiotu aukcji, problemy kombinatoryczno-obliczeniowe związane z teoria aukcji) 
  • Informacja konstrukcji mechanizmów optymalnych (mechanism design theory) 
  • Konkursy i turnieje; konkursy piękności 
  • Alokacja przez głosowanie 
  • Elementarne zagadnienia sprawiedliwości podziału
Członek - Konferencja Rektorów Akademickich Szkół Polskich Członek - Alliance, Universities For Democracy Członek - Światowa Organizacja Turystyki Członek - European Council for Business Education Akredytacja - Stowarzyszenie Edukacji Menedżerskiej Forum Członek - Regionalna Izba Gospodarcza w Katowicach Członek - Instytut Gospodarki Nieruchomościami Partner - IBM Partner - Kamsoft Partner - Alstom Partner - Krajowa Izba Biegłych Rewidentów Partner - Marco Partner - Akademickie Inkubatory Przedsiębiorczości Członek - Ogólnopolska Sieć Biur Karier Partner - Capgemini Partner - PWC Partner - BZWBK Partner - Ataxo Partner - Kariera w Finansach.pl Partner - Górnośląskie Forum Informatyczne Partner - Jobs.pl Partner - e-kapita.pl Partner - mlody-inzynier.pl Partner - Cyclad Partner - DlaStudenta.pl Partner - HRInvestment Partner - Rockwell Automation Partner - Randstad Partner - Eures Partner - ING Partner - Logotec Partner - Work Express Partner - Raben
gwsh.pl

Górnośląska Wyższa Szkoła Handlowa
im. Wojciecha Korfantego

40-659 Katowice, ul. Harcerzy Września 3
tel. +48 32 35 70 500, 32 35 70 532

Erasmus+