PL | EN
logo Górnośląskiej Wyższej Szkoły Handlowej

Dobry negocjator ma większe szanse na wygraną - ROZMOWA Z EKSPERTEM

Drukuj

- Każdy, kto chce się uczyć i rozwijać, znajdzie w negocjacjach coś dla siebie, to początek wielkiej przygody, nie tylko intelektualnej, ale również tej związanej z relacjami z ludźmi. Opanowanie sztuki negocjowania potrafi dokonać w życiu wielkich zmian. Na lepsze – przekonuje Marta Dargiewicz, specjalista od negocjacji i mediator sądowy.

W jakich sferach życia pomaga umiejętność negocjacji?
Moim zdaniem niemal we wszystkich, ale to ma związek z tym, jak rozumie się negocjacje, bo wokół nich, choćby poprzez kulturową obecność filmów o tej tematyce, narosło mnóstwo mitów. Najpopularniejszy to ten łączący negocjacje z walką, a przyjęcie takiej postawy przy stole negocjacyjnym bardzo szkodzi. Dla mnie negocjacje to przede wszystkim rozmowa i tak definiują je osoby tworzące podstawy teoretyczne tej dziedziny – mam tu na myśli Williama Ury’ego, współtwórcę harwardzkiej szkoły negocjacji, według której uczymy studentów i według której uczy się w Polsce profesjonalnych negocjatorów. Tak rozumiane negocjacje otwierają wiele możliwości, nie tylko w życiu zawodowym, przecież cały czas rozmawiamy i dążymy do realizacji naszych celów, również prywatnych, prawda?

Czy dobry negocjator to taki, który zawsze osiąga to, czego chce?
To jest, oczywiście, niemożliwe. Na pewno dobry negocjator ma większe szanse na wygraną, bo negocjowanie to sztuka i nie tylko można się jej nauczyć, ale warto ją cały czas rozwijać, zawsze będzie przydatna. Wbrew stereotypom uważam natomiast, że dobry negocjator to człowiek, który wie, kiedy odpuścić – sobie i innym – bo umiejętnie ocenia sytuację, jest elastyczny i kreatywny, poza tym niektóre negocjacje lepiej zerwać, niż godzić się na niekorzystne warunki. Dobry negocjator to człowiek poukładany, stabilny emocjonalnie i nie potrzebujący akceptacji innych, w związku z czym trudno nim w sporze sterować. Taka osoba nie boi się wchodzić w konflikt, który siłą rzeczy przenosi nas na płaszczyznę braku sympatii, czasem nawet wrogości, bo dobry negocjator posiada wiedzę i umiejętności, poza tym postrzega konflikt nie tylko jako zderzenie przeciwstawnych racji, ale jako szansę. I w końcu, dobry negocjator to osoba bardzo dobrze przygotowana do rozmów.

Czy poznanie technik negocjacyjnych może uchronić nas przed manipulacją?
Na pewno znacząco zwiększa nasze szanse, żeby się nie dać podejść. Tylko że człowiek nie jest robotem, posiada emocje, do tego dochodzą jeszcze okoliczności zewnętrzne, te również mają na nas istotny wpływ, dlatego odpowiedź na to pytanie nie jest prosta. Nawet najlepszy specjalista od manipulacji da się nabrać, jeśli manipulator, działający świadomie lub nieświadomie, znajdzie do niego klucz. Rzecz nie w tym, żeby się nigdy nie dać wrzucić do wody, ale żeby nie utonąć i szybko z niej wyjść, a potem wyciągnąć wnioski i nie dać się w tym miejscu zepchnąć z brzegu drugi raz. Ochrona przed manipulacją opiera się w dużej mierze na świadomości umysłu, na rejestrowaniu rzeczywistości, a nie na posługiwaniu się w procesie percepcji automatycznym pilotem. Kiedy WIDZIMY, co się dzieje, kiedy zdajemy sobie sprawę z tego, co ktoś z nami robi, możemy reagować. Niezbędna jest też tutaj sztuka wyznaczania granic, bo manipulacja to tak naprawdę szturm na nasze granice, najczęściej te mentalne i psychiczne.

Jakie rady mogłaby Pani dać osobom, które chcą się lepiej komunikować z innymi?
To wcale nie jest takie trudne. Tylko wymaga wiedzy, dobrych chęci i konsekwencji. Nasze problemy z porozumiewaniem się zostałyby poważnie zredukowane, gdybyśmy na przykład unikali stoperów komunikacyjnych, czyli komunikatów i zachowań, które utrudniają komunikację. Jest ich naprawdę dużo, wymienię zatem kilka najważniejszych i namawiam, żeby zrobić doświadczenie. Przez tydzień w rozmowie z osobą, z którą najczęściej się kłócimy, przestrzegajmy kilku prostych zasad. Nie przerywajmy. Nie krytykujmy. Nie oceniajmy. Nie bądźmy złośliwi. Nie umniejszajmy tej osoby i jej emocji. Nie pouczajmy. Nie obwiniajmy… W teorii nie jest to skomplikowane, ale zdarza nam się popełniać takie grzeszki.

To taki dekalog komunikacyjny w pigułce...
Trafnie to Pani ujęła, ale pigułek do przełknięcia jest kilka, i to różnych kolorów. Wiadomości z zakresu psychologii, komunikacji interpersonalnej, technik aktywnego słuchania czy asertywności jest sporo, poza tym nie wystarczy sama wiedza, należy ją jeszcze wdrożyć w życie i ćwiczyć, ale już tylko samo powstrzymanie się przed niezdrowymi konwersacyjnie zachowaniami dużo daje, zapewniam. Do tego można jeszcze dodać zarządzanie emocjami, które są głównymi motywacjami naszych zachowań konwersacyjnych, ale to już zupełnie inny temat.

Była Pani dziennikarką, jest autorką komedii kryminalnych, fotografem, naukowcem. Czy wiedza o technikach negocjacji przydaje się w tych zawodach?
Bardzo. Nieustannie negocjuję umowy, rozmawiam z wieloma osobami, umiejętność negocjowania ogromnie mi się w życiu przydaje i sprawia, że czuję się pewnie. To olbrzymi komfort. Nie mówiąc już o tym, że negocjacje dają mi wiele impulsów do tego, żeby dowiadywać się więcej o świecie. Trudno wskazać inną dziedzinę, którą cechowałaby tak wielka interdyscyplinarność. Negocjacje dla mnie to poszukiwania przede wszystkim na polu psychologii i komunikacji, ale to również filozofia, polityka, ekonomia, socjologia... Można by długo wymieniać. Każdy, kto chce się uczyć i rozwijać, znajdzie w negocjacjach coś dla siebie, to początek wielkiej przygody, nie tylko intelektualnej, ale również tej związanej z relacjami z ludźmi. Opanowanie sztuki negocjowania potrafi dokonać w życiu wielkich zmian. Na lepsze!

Zapraszamy na szkolenie „Negocjacje w praktyce”. Szczegóły TUTAJ

 

logo gwsh.pl

Górnośląska Wyższa Szkoła Handlowa
im. Wojciecha Korfantego

40-659 Katowice
ul. Harcerzy Września 3
tel. +48 32 35 70 500, 32 35 70 532

logo Erasmus+